КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА: ЧТО УЗНАТЬ ИЗ ОТКРЫТЫХ ИСТОЧНИКОВ
07.08.2023
Как взять на вооружение технологии OSINT и HUMINT и легально изучить всю подноготную конкурентов.
Постоянный сбор информации о конкурентах — must do в любом бизнесе. Он позволяет вырваться из “пузыря” внутренней аналитики и понять, что происходит вокруг. Читая отзывы о кофейне напротив, можно понять, как улучшить собственный кофе. Изучая открытые вакансии другого агентства, можно отследить кадровую текучку у конкурентов. Исследуя динамику цен на кондиционеры, можно принимать решения о корректировке своего прайса.
Вспомним историю взлета скромной бейсбольной команды “Окленд Эйс”, по которой сняли фильм “Человек, который изменил все” с Брэдом Питтом. В 2001 году команда лишилась сразу нескольких ключевых игроков. Но гениальный менеджер Билли Бин решил не восстанавливать потерянных лидеров, а подключить математику и подробный конкурентный анализ.
У Билли Бина не было ни крупных контрактов, ни большого бюджета. Взяв на вооружение статистические показатели игровой активности, он набрал недооцененных и малоизвестных игроков в других командах низшей лиги. В результате к началу сезона в “Окленд Эйс” собралась пестрая команда, в которую не верил абсолютно никто. Но которая впервые в истории выиграла 12 матчей подряд, заставив мировой спорт говорить о революции в бейсболе. К слову, топовые команды с тех пор тоже взяли в штат аналитиков-саберметристов.
Разберем, что такое конкурентная разведка и почему для нее не нужно быть детективом.
ЧТО ТАКОЕ КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА
Конкурентная разведка (в переводе с англ. CI — Competitive Intelligence) — это процесс мониторинга и анализа информации о внешней среде бизнеса. Главным преимуществом CI является получение информации, которая необходима для принятия управленческих решений. Например, вывода нового продукта, запуска инновационного проекта, ребрендинга.
- Конкурентная разведка снижает уровень неопределенности руководителя и позволяет быстро принимать объективные решения.
Как это работает на практике? Руководитель А делает лучший продукт, не считает нужным его менять и через два года остается не у дел. Руководитель B вовремя перехватывает у конкурентов идею по разработке нового сервиса, выпускает его MVP на полгода быстрее и занимает лидирующую позицию на рынке.
У CI есть еще одно неочевидное преимущество — не только предугадать действия конкурентов, но и обезопасить себя от их атак. То есть защитить свой бренд.
Как конкуренты могут угрожать компании:
- Брендджекинг. Действия, при которых конкуренты маскируются под своих соперников. Например, незаконно используют товарный знак.
- Фишинг. Рассылка электронных писем от имени компаний с целью собрать конфиденциальные данные или распространить вирус.
- Атака ботов. Подключения ботов для публикации массовых сообщений, чтобы заблокировать или очернить конкурента.
- Киберсквоттинг. Регистрация доменного имени с названием торговой марки для мошеннических действий или перепродажи.
МЕТОДЫ КОНКУРЕНТНОЙ РАЗВЕДКИ
Несмотря на воинствующее название, CI как исследовательский метод вполне безобиден. А главное, он может проводиться на основе открытых источников.
- Интересный факт: по данным аналитиков ЦРУ, даже государственная разведка получает 80% из открытых в сети данных.
Какие есть типы технологий:
- OSINT (англ. Open Search Intelligence) — разведка по открытым источникам в сети. Анализ идет по двум направлениями: в видимой части интернета (блоги, СМИ, форумы, доски объявлений, агрегаторы, сайты государственных органов) и невидимой (даркнет, база данных, LeakInt и т.д.).
- HUMINT (англ. Human Intelligence) — так называемая разведка “по людям”. Человеческий ресурс может быть бесценным источником информации, поэтому не стоит недооценивать лидеров общественного мнения, экспертов рынка, бывших сотрудников, недовольных клиентов. С ними необходимо проводить глубинные интервью и опросы.
- SOCMINT (англ. Social Media Intelligence) — разведка по социальным сетям. Она позволяет изучить общие информационные тренды и увидеть, что пишут о конкурентах и как ведут себя покупатели.
А вы знали, что social listening стал один из главных трендов 2023 года? Подробнее читайте в статье про тренды репутации.
С ЧЕГО НАЧАТЬ КОНКУРЕНТНУЮ РАЗВЕДКУ
1. Собственная информация конкурента.
Изучаем все, что компания выкладывает о себе в публичном доступе: официальный сайт, годовые отчеты, презентации, коммерческие предложения, рекламу. Какие сервисы можно использовать:
- SemRush проводит SEO-анализ и дает данные о позициях в выдаче, ключевых словах и ссылочной массе.
- Similar Web покажет долю трафика на сайт в разрезе конкурентов.
- LiveDune проанализирует посты конкурентов из соцсетей, оценит вовлеченность, качество, аудиторию и содержание.
2. Метод Mystery Shopper или “тайный покупатель”.
Делаем “пробную покупку”. Оцениваем клиентский опыт у конкурента. Изучаем обзоры покупателей, опросы партнеров или контрагентов, лично посещаем торговые точки или пользуемся услугами в качестве клиента. Автоматизированные сервисы рассчитают средний рейтинг конкурентов и покажут популярные отзывы.
Мы можете изучить репутацию конкурентов в экспресс-формате прямо сейчас! /Попробуйте репутационный калькулятор Markway!
3. Цифровой след на сайтах.
Ищем информацию о полученных патентах конкурента или проектах, которые получили государственные гранты. Смотрим выписки из государственных реестров о доходах и расходах (здесь достаточно знать ИНН). Изучаем данные на сайтах приставов, налоговых органов, судебную историю.
В каких источниках можно найти нужную информацию:
- Сайты органов государственной власти: Государственные информационные системы, ЕИС “Закупки” и т.д.
- Справочники с открытой коммерческой информацией для проверки контрагентов: “Спарк-Интерфакс”, “Коммерсантъ Картотека” и т.д.
- Ресурсы с данными судебных решений: “Судебные решения”, Sudact.
- Архивы онлайн-СМИ: PressReader, Integrum, “Архивы России”.
- Архивные копии интернет-ресурсов с поиском изменений на конкретную дату. Если тщательно проверить записи DNS, это позволит обнаружить сеть аффилированных друг с другом сайтов.
- Google Dorks — расширенные операторы поиска в Google, которые помогают найти скрытую информацию.
- Сайты с информацией о пользователях мобильной связи: TrueCaller, NumBuster, GetContact.
- Архивы данных о регистрации доменного имени. В Whois history часто можно встретить телефона адресов — реальные контакты администраторов сайта.
- Рекламные идентификаторы. Иногда профили “Яндекс.Метрики” могут находиться в свободном доступе и позволят узнать данные владельцев.
4. Публичное информационное поле.
Исследуем, как компания позиционируется в публичном поле. Собираем данные из СМИ, социальных сетей, блогов. Необходимые тренды можно выявить с помощью сервисов автоматизированного мониторинга.
Подробнее об этом мы писали в нашей статье.
5. Прямая информация от третьих лиц.
Получаем информацию от бывших или текущих сотрудников, клиентов, поставщиков. Ее можно получить на профильных мероприятиях и выставках, где конкурент выступает в качестве участника.
В разведке главное — соблюдать черту закона. Еще с 1 марта 2021 года в России вступили в силу изменения в закон “О персональных данных”. Согласно им, парсинг персональных данных в общем доступе теперь официально запрещен без согласия хозяина.
Мы тоже можем многое рассказать о репутации ваших конкурентов. Заказывайте мониторинг упоминаний в Markway.
Сделайте репутацию
источником продаж!
Чтобы мы начали готовить для вас комплекс продвижения, заполните заявку или закажите обратный звонок. Ваш персональный менеджер подготовит специальное коммерческое предложение и сформирует маркетинговую стратегию.
Также будет интересно:
