СИНДРОМ FOMO: КАК ПРЕВРАТИТЬ СТРАХ В ДЕНЬГИ
21.03.2025
Вы всегда мечтали стать лучшей версией себя. Но тех, кому удалось, немного — и это маркетологи, которые зарабатывают на FOMO и ваших страхах.
СОДЕРЖАНИЕ
ИСТОРИЯ ОДНОГО СТРАХА
Вспомните, как прошел ваш прошлый месяц. Сколько интересных мест вы посетили? Чему новому научились? И кто виноват, что ничего не изменилось? Было достаточно времени сделать больше, быть продуктивнее. Наконец, лечь раньше, не покупать лишнее и вложиться уже в то самое обучение. Прожить очередной день не зря. Пока все вокруг успешнее, богаче, умнее — вы только и делаете, что откладываете свою лучшую жизнь.
Именно так червь под названием FOMO заставляет ваш мозг хотеть больше. Разбираемся вместе с вами, что делать с этой напастью.
Что такое FOMO?
Синдром упущенной выгоды (с англ. fear of missing out) — иррациональный страх упустить уникальную возможность, преимущество или выгоду. Это давящее ощущение, что прямо сейчас происходит что-то ценное, а вы остаетесь в стороне.
FOMO уходит корнями в эволюцию нашей психологии. В первобытные времена оставаться за бортом было потенциально опасно для жизни. Если соплеменники нашли еду, а вы нет — game over.
Если страх защищает, то что в нем плохого? С точки зрения эволюции ничего. Страх — нужный инструмент, но только до тех пор, пока им управляете вы.
FOMO в маркетинге
Когда беспокойство диктует вам, что покупать, в мире радуется один маркетолог. Именно они эксплуатируют древний инстинкт в интересах бизнеса: заставляют вас бояться пропустить даже ненужную скидку или очередной запуск курса.
Где это применяется? Везде. Распродажи с жесткими дедлайнами, закрытые каналы с полезной информацией, ограниченные коллекции, предзаказы, акции.
Закономерность простая, и маркетологи охотно ей пользуются:
Почему продукция Apple так популярна во всем мире? Минималистичный дизайн, интуитивно понятный интерфейс, передовые технологии разработки. Но покупают ее не только из-за этого.
Каждый год выходит новый iPhone, и каждый год маркетинг Apple играет на FOMO. Товар есть на сайте, но его нет в наличии. Можно забронировать заранее, но если успеете. Купить предыдущую версию, но зачем? Ведь новый айфон красивее, мощнее, совершеннее — и его хотят все.
Apple делает все, чтобы их продукция воспринималась как нечто, нужное прямо сейчас.
- Задолго до старта продаж они “сливают” фото нового айфона и пушат информацию о его особенностях — нагнетают ажиотаж.
- Затем делают презентацию — создают чувство грандиозности.
- Далее появляются новости “об ограниченных поставках” — формируют ощущение редкости.
- На старте продаж в магазинах якобы не хватает устройств, люди стоят в очередях — создают видимость повышенного спроса.
Так FOMO включается на полную мощность. Покупатели настолько боятся остаться без совершенного гаджета, что спешат первыми выложить за него деньги.
Будем честны: психологи продаж знают, как мы думаем, чего боимся и как нами управлять. А если вам кажется: “Ой, нет. Я не из этого числа ведомых”, задумайтесь: готовы ли вы и дальше покупать ненужное из-за собственного заблуждения, что понимаете все уловки маркетологов?
РАЗОБЛАЧЕНИЕ ЭФФЕКТА FOMO. ЧТО СКРЫВАЕТСЯ ЗА МАСКОЙ СТРАХА?
Страх — дело тонкое. Чтобы он сработал “правильно”, эксперты продаж заходят издалека — от искренних человеческих побуждений.
5 секретных психологических триггеров, которые запускают FOMO
Почему мы знаем, но все равно покупаем
Наш мозг эволюционно заточен избегать потерь. Страх не успеть, пройти мимо того самого предложения, упустить уникальную информацию или важное событие — все эти угрозы мы воспринимаем очень остро. Разве круто быть неудачником?
- Согласно принципу “болезненности потерь” (Loss Aversion) мы готовы предпринять больше усилий, чтобы избежать упущения, а не чтобы получить нечто ценное.
Добавьте к этому действие триггеры, и создается моментальное ощущение: если не действовать здесь и сейчас — возможности больше не будет.
Остаются две вишенки на торте: социальные сети и интернет. Черная дыра с бесконечным потоком информации давит, гнет, вызывает зависть и ощущение нереализованности. А как сейчас без интернета? Никак.
Просмотр ленты соцсетей приносит много сохраненных лайфхаков, артикулов и инсайтов. Но убирая телефон в сторону, вы в очередной раз неосознанно сравниваете себя с ними — с успешными людьми, у которых такая яркая и интересная жизнь. А вы? Снова потратили полтора часа ни на что.
И так по кругу, пока не попадется очередное выгодное предложение, которое способно хоть немного успокоить внутреннего червя-самоеда. Ожидание награды от “правильных” действий активирует выброс дофамина, и вы повторяете эту игру снова и снова. Маркетинг с эффектом FOMO аналогичен азартной игре — он тоже вызывает зависимость.
ГДЕ FOMO МАРКЕТИНГ ЛОВИТ НАС НА КРЮЧОК
Наверняка вы знаете, что в бизнесе все циклично: акции, распродажи, пополнение ассортимента. Всегда можно найти такой же или аналогичный товар. Но что если именно в этот раз дешевле и качественнее, да и момент более подходящий…
Топ-10 самых коварных FOMO приемов
- “Только сегодня скидка 50%!” И хоть завтра акция, скорее всего, продолжится, никто вам об этом не скажет. Да и вы не будете смотреть — ведь купите уже сегодня.
- “До конца акции 00:59:30” — тикающий таймер заставляет смотреть на него и осознавать: время уходит с каждой секундой, а вместе с ним — ваш шанс.
- “В наличии всего 3 штуки!”. Например, “Авиасейлс” часто показывает малый остаток билетов. Но никто не говорит, что выкладывают их партиями: закончилась одна — добавляют следующую. А вы спешите успеть.
- “Этот товар сейчас смотрят 15 человек”. Или не товар, а гостиницу, билеты, вакансии. Во всех случаях на вас давит социальное доказательство, и просыпается инстинкт конкуренции.
- “Зарегистрируйся и получи 1000 приветственных бонусов”. Вы думаете: “Куплю один раз и сэкономлю”. Но после первой покупки начислят следующую партию бонусов, а ведь они еще и сгореть могут!
- “Доступ только для подписчиков”. Возможность купить привилегию, ключ к закрытой информации. Подписка даст вам преимущественное знание, а бренд получит вашу лояльность, чтобы продавать вам больше уникальных продуктов.
- “Мой фаворит среди остальных”, “Актуальная подборка на 2025 год” — зачем тратить время на поиск качественного товара, сравнивать и выбрать. Эксперты “протестировали” все за вас — не упустите проверенный продукт.
- “Покупай на сумму 5000 рублей и участвуй в розыгрыше призов”. Уже собрали корзину на 4600 рублей? Добавьте еще что-нибудь — тогда у вас будет шанс получить секретный приз. А если не выиграете, то хоть не будете тревожиться, что не попробовали. А то вдруг у соседа получится.
- “Дарим промокод на скидку 15%”. Даже если вы ничего не собирались покупать, не сгорать же скидке. Всегда найдется что-то нужное, особенно если вы “случайно” нашли промокод где-то на просторах интернета.
- “2 по цене 1”, “Получите скидку 50% на второй товар”. ДА вот на такие акции, как правило, попадают люди, которые целенаправленно приходят за конкретным товаром. Но жадность заставляет тратить еще. Кажется, что это редкое везение — покупать именно в тот момент, когда действует такая акция.
Как крупнейшие бренды используют FOMO
У большого бизнеса много клиентов, и давит он на самое больное. О скидках знают все, поэтому кто первый — того и тапки.
1. Nike и Adidas
Помимо продажи базовых вещей, бренды регулярно выпускают лимитированные серии: коллаборации с селебрити, художниками и другими значимыми персонами. Такие товары разлетаются за секунды — а те, кто не успел, остаются с чувством упущенного шанса.
Главное негативное последствие FOMO — влияние на самооценку. Тяга к самоидентичности в наше время запредельная. Если вы стали обладателем кроссовок “не как у массы” — самоощущение будет соответствующее.
2. Распродажи на Ozon и Wildberries
Летние и зимние, на Новый год и Черную пятницу, к 23 Февраля и 8 Марта. Гиганты маркетплейсов устраивают масштабные сезонные распродажи с ограниченными скидками. В течение года покупатели ждут начала той или иной акции и судорожно смотрят на календарь и часы, чтобы не пропустить закрытую распродажу.
Задумываются ли они о том, что таймеры обратного отсчета сменяют один за другим? Вряд ли. С пеленой выгоды перед глазами настроенный на шопинг клиент точно потратит больше.
3. Яндекс Go и Uber
Во время высокого спроса: в дождливую погоду, на выходных или в праздники, приложения такси показывают сообщения: “Высокий спрос, тариф может измениться”. Пользователи боятся остаться без машины и соглашаются на поездку даже по завышенной цене.
4. Tesla
Компания регулярно открывает предзаказы на свои новые модели еще до того, как автомобили становятся доступны для массового рынка. И среди фанатов бренда начинается ажиотаж: покупатели спешат забронировать машину, чтобы быть среди первых владельцев — даже если доставка займет месяцы.
Например, анонсируя Cybertruck, Tesla предложила небольшое количество авто с возможностью предзаказа всего за 100 долларов. Ощущение причастности к крупному бренду, ограниченная информация о новинке и возможность быть в числе первых — миллионы людей встали в очередь, а это вдобавок создало эффект искусственного дефицита.
5. “Вкусно — и точка”, Rostic’s
Грамотно подогревать спрос умеют и пищевые бренды. Необычные бургеры, лимитированные наборы и коллаборации с селебрити. Известное качество, сравнительно невысокая цена и возможность попробовать любимый вкус в новом формате. А главное: эти продукты доступны всем и без предзаказов, но нужно успевать — новинки будут в меню недолго.
AI мутант: как технологии совершенствуют прием и управляют поведением
1. Персонализированные предложения
Тщательно настроенные шестеренки компании учитывают персональное поведение пользователя: его покупки в магазине, действия на сайте, привычки и предпочтения. В общем, нейромаркетинг полным ходом. Но взамен клиент получает действительно выгодные и нужные предложения, от которых сложно отказаться.
- Важнейшая цель здесь — создать иллюзию, что предложение уникально, скоро закончится и доступно только для вас. И никакого давления нет, точнее, оно не ощущается.
Например, приложение банка “Тинькофф” анализирует расходы своих клиентов и на основе этого предлагает им повышенный кешбэк на определенные категории товаров: супермаркеты, рестораны, онлайн-магазины и так далее.
Если вы часто заказываете продукты в “Яндекс Еде”, скорее всего, вам придет предложение с повышенным кешбэком на покупки именно через этот сервис. Месяц, два, три — и у вас сформируется неосознанное чувство необходимости покупать там, где выгодно в этом месяце.
Другой пример: ювелирный магазин Sunlight . Когда вы регистрируетесь в его приложении или на сайте, компания начинает отслеживать вашу активность. И в день рождения вам предлагают специальную скидку, которая доступна лишь неделю-полторы.
Эйфория праздника, желание побаловать себя, получить еще один подарок — все это заставляет быстрее бежать в магазин. В результате вы можете легко потратить больше, но сама идея эксклюзивности активирует механизм FOMO.
2. Автоматизированные email-рассылки
Напоминания о брошенных корзинах и распродажах — простая, но мощная форма персонального маркетинга. Когда покупатель добавил товар в корзину, но не завершил покупку, система автоматически отправляет ему напоминание через email или push-уведомление.
Раз хотел, но не купил — значит, сомневался. Если сомневался — надо надавить или предложить дополнительную скидку. В условиях, когда времени всегда не хватает, а предложение может исчезнуть, человек быстро реагирует, чтобы не сожалеть позже.
ЗАЩИТНЫЙ ЩИТ: КАК НЕ СТАТЬ ЖЕРТВОЙ FOMO
Если вы дочитали до этого раздела, значит, определять FOMO-ловушки вы теперь точно умеете. Осталось научиться в очередной раз не вестись на них.
7 проверенных способов защитить себя от FOMO
- Делайте паузу перед покупкой. Если видите “горящее предложение”, остановитесь и подождите 24 часа. С вероятностью 90% желание купить товар исчезнет.
- Проверяйте альтернативы. Маркетинг убеждает вас, что “это последний шанс”, но почти всегда есть аналоги. Сравните цены, посмотрите другие магазины. Сейчас количество предложений на одного покупателя сильно превышает спрос.
- Отключите уведомления и рассылки. Рекламные письма и пуш-уведомления специально созданы, чтобы разогревать FOMO. Отпишитесь от всего, что провоцирует вас на импульсивные траты.
- Фильтруйте соцсети. Лайфстайл-блогеры показывают только лучшие моменты своей жизни — это загоняет обычных пользователей в парадигму вечного сравнения и создает иллюзию упущенной возможности. Помните: за красивой картинкой — реальность. И зачастую она такая же, как у всех.
- Спрашивайте себя: “Мне это реально нужно? А если бы не было скидки?”. Когда товар вам действительно необходим, вы купите его и без искусственного ограничения.
- Не покупайте из страха: если решение о покупке основано на тревоге, скорее всего, это маркетинговая ловушка. Задайтесь вопросом: какие мысли вызвали это чувство, из-за чего они появились?
- Учитесь концентрироваться на том, что у вас есть. Практикуйте принцип JOMO (Joy Of Missing Out) — возможность получать радость от того, вы что-то пропускаете. Это снижает тревожность и делает вас более устойчивым к FOMO.
Эксклюзивная стратегия: как использовать FOMO в свою пользу
И последнее — нужно поставить свой капкан.
- Откладывайте товар в корзину, но не покупайте сразу
Если прервать оформление и подождать 1-2 дня, магазины могут предложить дополнительную скидку или купон, чтобы вернуть ваш интерес к покупке. Работает на маркетплейсах и в интернет-магазинах одежды.
- Дождитесь дня рождения
Почти все крупные бренды отправляют подписчикам персональные скидки ко дню рождения. Если планируете большую или дорогую покупку — подождите, пока вам предложат бонус.
- Выбирайте “правильное” время для покупок
Многие бренды запускают скрытые скидки в определенные дни недели или месяца. Например, авиабилеты дешевеют по вторникам, а электроника — после выхода новой модели.
- Узнайте о конкурирующих акциях
Компании не любят терять клиентов, поэтому, если один бренд предлагает скидку, его конкурент может сделать еще лучшее предложение. Например, МВидео и DNS говорят об этом открыто: “Нашли дешевле? Снизим цену!”.
- Покупайте после акции
После сезонных распродаж остается много нереализованных товаров. И некоторые магазины намеренно снижают цены еще больше, чтобы распродать остатки. Подождите 2-3 дня после акции и проверьте, не стали ли цены еще ниже.
Чек-лист: “Как создать эффективную FOMO-кампанию”
- Создать ощущение ограниченности предложения: периодически проводить временные акции и завершать их в указанный срок.
- Развивать эффект дефицита — но только через демонстрацию реального количества оставшихся товаров.
- Включить социальное доказательство: добавить на сайт правдивое количество заказов, использовать рекомендации и кейсы реальных клиентов.
- Сделать предложение ценным: продавать не скидку, а ценность продукта; создавать действительно уникальные предложения, которые полезны клиентам.
- Использовать персонализацию: предлагать индивидуальные бонусы, давать постоянным клиентам ранний доступ, напоминать без давления.
- Готовить аудиторию заранее: запускать тизер-кампании перед акцией, чтобы клиенты могли спланировать покупки.
- Давать честную выгоду: применять этичное динамическое ценообразование — без завышения цены перед скидкой.
Экологичный FOMO-маркетинг не давит на потребителя, а помогает ему принимать осознанные решения. И только такой подход формирует доверие к бренду, укрепляет его репутацию и долгосрочные отношения с клиентами.
76
(0)
Загрузка...
Сделайте репутацию
источником продаж!
Чтобы мы начали готовить для вас комплекс продвижения, заполните заявку или закажите обратный звонок. Ваш персональный менеджер подготовит специальное коммерческое предложение и сформирует маркетинговую стратегию.
