КАК УБЕДИТЬ КЛИЕНТА. 6 ПРОСТЫХ ПРИНЦИПОВ

Нам нравится нравиться — это факт. И в личной жизни, и в бизнесе. Какие инструменты использовать, чтобы влюбить клиента в бренд?

В маркетинге убеждение — это способность подтолкнуть человека к целевому действию, даже если он его не планировал. Вы должны быть больше, чем просто продукт или услуга. Важно установить с клиентом контакт и донести ценность компании.

Закон простой: если вы сделаете что-то хорошее для другого человека, большая вероятность, что он ответит тем же. Принесите пользу — получите пользу. Своего рода манипуляция, после которой люди начинают чувствовать себя обязанными.

Так работают бесплатные пробники. Клиенты, которым вы предоставили что-то бесплатно, наверняка порекомендуют компанию в качестве благодарности. 

Согласно данным агентства NewsCred, 62% пользователей больше доверяют компании, которая делится полезной информацией у себя в блоге. Поэтому вы можете использовать ценный контент в качестве бесплатной плюшки.

Примеры:

Все люди хотят быть уверенными в том, что они могут положиться на крепкое плечо. Это базовая потребность. 

Последовательность в действиях и соблюдение обязательств укрепляют авторитет среди клиентов. Если говорите, что собираетесь что-то сделать, — сделайте. Если даете обещание — сдерживайте. Вас будут воспринимать всерьез и доверять свои деньги. А значит, будут выделять среди конкурентов и покупать больше. 

Компания ничего не обещает? Тогда с нее и спрос небольшой. Но если вы публично заявляете об амбициозных планах, высокую планку придется поддерживать.

В 2019 году “Яндекс.Телефон” с треском провалился на старте продаж. Тогда реализовали не более тысячи смартфонов. Эксперты связали проблемы с тем, что телефон позиционировали как достойную замену Apple. Но не случилось. Высокие ожидания не оправдались.

В 2020 году Tesla в своем отчете заявила, что поставила в 4 раза меньше батарей. А число персонала не удалось увеличить. Итог — судебный иск и обязательство Tesla либо достичь 1460 сотрудников к концу 21 года, либо выплата $41 млн неустойки. 

Кстати, к концу судебного дела Forbes опубликовал список самых громких невыполненных обещаний Илона Маска. И если миллиардеру частенько прощают такие оплошности, вашей компании это может стоить репутации. 

Одна из самых мощных техник убеждения. Признайтесь, читаете отзывы в интернете перед тем, как что-то купить? Вряд ли вы возьмете товар, у которого нет ни одной рекомендации. А это и есть самый яркий пример социального доказательства. 

Положительные отзывы вызывают доверие. Это факт.  Puppet-agency опубликовал исследование, согласно которому 84% людей читают отзывы перед покупкой. Из них 67% могут поменять свое мнение в ту или иную сторону в зависимости от их тональности.

Покажите клиентам, что другие уже купили у вас и им понравилось. Это могут быть не только отзывы, но и видеообзоры, рекомендации блогеров.

Как получить положительные отзывы, мы писали в статье.

Этот принцип тесно связан с первым. Люди верят  авторитетам, практическому опыту и знаниям, которых нет у них. Поэтому клиентам важно показать, что вы знаете, о чем говорите.

Люди подчиняются просьбам людей, которые им нравятся.

По результатам эксперимента Тима Эмзвиллера, вероятность того, что мы выполним просьбу человека, к которому испытываем симпатию, выше на 30%. Важно установить фокус на взаимопонимание с клиентами и развитие отношений. Будьте на одной волне и постарайтесь найти общие интересы.

Для рекламных кампаний стоит выбирать людей, которые похожи на клиентов. Не картинных героев с идеальными жизнями. А персонажей с теми же чертами, что и у покупателей. То же самое относится к амбассадорам и авторам видеоотзывов.

Учтите, что важно не только, что рекомендуют, но и кто рекомендует.

Дефицит — ключевой и самый рабочий принцип убеждения. Люди больше ценят то, что они успели “ухватить”. Принцип дефицита повышает удовольствие от покупки, а люди зависимы от удовольствия.

Здесь используется ”эффект FOMO”. Так называют психологический феномен, который создает эффект упущенной выгоды. Мы сознательно создаем чувство дискомфорта. Клиент боится не успеть, не получить то, чем будут владеть другие.

К примеру, интернет-магазин Seedpost увеличил конверсию email-рассылки на 33,7%, просто внедрив в письмо элемент “осталось на сайте”.

Принципы убеждения Чалдини помогут повысить доверие аудитории. Это мощный инструмент, который необходимы при создании репутации компании. А За ней вы можете обращаться к Markway.