КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА: 20 ГОТОВЫХ ПРИМЕРОВ ДЛЯ БИЗНЕСА

Почему фраза “мы лучшие на рынке” давно устарела и как правильно выделяться среди конкурентов. Готовые шаблоны для сайта — в конце статьи.

Театр начинается с вешалки, а репутация — с успешного позиционирования. Невозможно привлечь клиента, который понятия не имеет, чем компания N лучше десятков других. У каждого бизнеса должен быть свой яркий характер и отличия от аналогов, чтобы покупатель сначала обратил внимание, затем выбрал, а после не раз вернулся.

Почему Coca-Cola — любимая газировка миллионов людей, а Pepsi все время где-то на вторых ролях? Почему Apple считается новатором, а Samsung просто делает хорошие смартфоны? Потому что первые в рекламе создавали образ своего покупателя, а вторые — просто подчеркивали качество товаров. И чуть-чуть проиграли. Дьявол всегда кроется в деталях. А успех — в позиционировании и выбранных особенностях.

Вместе с вами разберемся, как это работает.

Это характеристика организаций / товаров / услуг, которая выгодно выделяет их среди аналогов на рынке. Термин появился и был обоснован американским экономистом Майклом Портером в 1970-1980-ых годах.

Что нужно знать о конкурентном преимуществе:

Так происходит в идеальном мире, где реально снизить издержки или изобрести инновационную технологию. Но что делать, если у нас на старте есть новый шампунь, который технологически ничем не отличается от аналогов? Что писать на сайте?

Спойлер: фраза “мы лучшие на рынке” или “высокое качество” не является ценностью для потребителя, если ее нечем подтвердить. Общие слова сильно вредят и позиционированию, и репутации. Чем больше мы размываем ценность, тем меньшей пользой для покупателя обладаем.

Какие виды плюсов выделяют:

На мировых компаниях изучим, какие совершенно противоположные ценности используются в разных отраслях.

Конкурентные преимущества — не просто абстрактный текст ради текста. Они размещаются на главной странице сайта организации. Их публикуют в презентации для клиентов. Они отражаются в инфографике на маркетплейсах. Это сублимация того, чем вы полезны, уникальны и выгодны своей аудитории.

Так что важно понимать, что ценность, даже воображаемая, не должна расходиться с реальным восприятием потребителя. Иначе могут возникнуть проблемы.

Когда выбранные плюсы не работают на репутацию:

О том, как грамотно управлять словами, мы писали в статье “Веревки вить: создаем убедительный текст для сайта”.

Сразу оговоримся. Они пригодятся, если писать не о чем и сформулировать сразу собственные плюсы не получается. Список поможет сориентироваться в нужном направлении.

Несколько лайфхаков:

1) Лидерство. Организация входит в топ-5 отраслевого рейтинга, имеет пачку дипломов, призов и наград? Это важно отметить. Условие: достижения должны касаться именно услуг или товаров. Условный топ-10 работодателей России не подойдет.

2) Цена. Актуально, если цены действительно ниже, чем у конкурентов. И это можно доказать.

4) Опыт. Его нужно переводить в конкретные цифры, должности, число проектов и обязательно указывать временные рамки.

5) Время. Сегодня это самый драгоценный ресурс. Компания, которая экономит время для клиента, имеет для него дополнительную ценность.

6) Отношение к клиентам. Оно относится к числу эмоциональных ценностей, поэтому и позиционировать его нужно соответственно.

7) Контроль. Акцент на контроле повышает доверие и создает ощущение надежности. Но его тоже нужно конкретизировать.

8) Сотрудники. Если мы говорим о людях, то и описание должно выглядеть человечно и близко к клиенту. Можно добавить сертификаты, достижения, награды.

9) Ответственность. Успокаивающий фактор, который говорит о том, что у клиента не будет потерь, даже если что-то пойдет не так. Подтекст: мы в себе уверены, все пойдет по плану.

10) “Сделай за клиента”. Чаще всего, быстрый расчет стоимости услуг / работ / доставки т.д. Даже если цифры не точные, клиент воспримет это как заботу..

11) Бесплатные опции. Даже если мелочь условная и ничего не стоит, нужно обозначить. Потому как бесплатное — триггер для покупателя, который работает даже лучше, чем скидки.

12) Узкая специализация. Если профессионалов в отрасли действительно мало, не помешает об этом напомнить.

13) Удобство. Идем на поводу лени покупателя и пишем о том, что способно упростить ему жизнь.

14) Технологии. Одного слова недостаточно, чтобы стать высокотехнологичной компанией. В подтверждение придется написать о патентах, разработках, методах.

15) Отзывы. Социальные доказательства — знак того, что к компании обращается много клиентов. Это маркер доверия.

16) Пристройка к чужой известности. Если пока узнаваемости нет, можно указать более авторитетных партнеров, клиентов, подрядчиков. Это придает вес.

17) Эксклюзивность. Она даст клиенту почувствовать себя исключительным и особенным.

18) Специальные опции. Найдите деталь, которая есть только у вас.

19) Право выбора. Дайте клиенту чуть больше свободы, гибкость и индивидуальный подход.

20) Неочевидные плюсы. Стоит глубже изучить клиентский опыт и понять, чего не хватает клиентам.

Реальные плюсы не требуют фантазии. Однако если реальных плюсов не хватает для уверенной игры на рынке, приходится играть с позиционированием. И здесь управление преимуществами придет на помощь.