Воронка продаж
Воронка продаж — это путь пользователя от привлечения внимания до покупки.
С помощью воронки продаж можно определить, на каком этапе клиенты уходят, эффективна ли рекламная кампания и как скорректировать маркетинговую стратегию. Маршрут “потенциальный покупатель — клиент компании” начинается с рекламы. Человек гуглит информацию в браузере, получает ссылки на ресурсы, читает описание, выбирает сайт и переходит. Каждый из этапов формирует воронку продаж, поэтому следить за аналитикой посещений и изучать поведение потребителей важно для интернет-маркетинга.
Как построить воронку продаж
Первую воронку продаж сформировал Элиас Льюис более 100 лет назад. В нее входит четыре базовых принципа, которые остаются актуальными даже в современной реальности:
- внимание (attention);
- интерес (interest);
- желание (desire);
- действие (action).
Как пояснил эксперт, на каждом из этих этапов часть потребителей отсеивается. До финала доходят только заинтересованные покупатели.
Виды воронок продаж
Существуют воронки для работы с «горячими» и «холодными» клиентами. В первом случае этап формирования интереса можно спокойно опустить, особенно когда речь идет о продуктах высокого спроса.
Во втором случае этап с интересом пропустить нельзя, даже если аудитория та же, а продукт, предположим, новый и специфичный. Подогревать интерес можно с помощью экспертного контента. Например, публиковать статьи в известных изданиях или вести собственный блог.
Воронка для работы с «холодными» клиентами в интернете имеет 6 этапов:
- Первое касание.
- Переход на сайт.
- Изучение информации о продукте.
- Поиск цен и условий покупки.
- Презентация функционала продукта и возможность его протестировать.
- Покупка.
Кстати, воронка онлайн-продаж отличается от офлайн. Сложнее всего удержать клиента именно в интернет-магазине, так как здесь он ощущает полную свободу и может быстро перемещаться по сайтам, искать низкие цены, отзывы и более выгодные условия.
Есть также послепродажная воронк: когда система рекомендаций в онлайн-магазинах предлагает пользователю подборку товаров на основе его предпочтений.
Сделайте репутацию
источником продаж!
Чтобы мы начали готовить для вас комплекс продвижения, заполните заявку или закажите обратный звонок. Ваш персональный менеджер подготовит специальное коммерческое предложение и сформирует маркетинговую стратегию.